「営業はまずアイスブレイクが大切って聞くけど、コツがよくわからない」
「そもそもアイスブレイクをする理由が不明」
営業な苦手な人は、もしかすると上記のような悩みを抱えている人も多いかもしれません。
営業という職種には、まずは相手と信頼関係を築くことが求められます。そのためには、まず初めに相手（お客様）との距離を縮めるためのアイスブレイクが必要なのです。
この記事では、現役で株式会社の事業部長である私が行ってきた経験を踏まえて、営業のアイスブレイクについて解説していくのでぜひ参考にしていただけますと幸いです。
アイスブレイクの重要性
そもそもアイスブレイクとは、相手とのコミュニケーションを円滑にするために、初めに行う会話のことです。アイスブレイクを行うことで、相手との距離感が縮まり、信頼関係を築くことができます。
また、アイスブレイクを行うことで、相手の緊張がほぐれてリラックスし、楽しい時間を過ごせるように心地よい空気を作り出すことができます。アイスブレイクを行うことで、相手との商談がスムーズに進むようになるでしょう。
アイスブレイクは、営業の最初のステップであることは述べましたが、その後の商談全体に大きな影響を与える要素となるため意識して位行っていきたいところ。
アイスブレイクが成功することで、相手に好印象を与えることができます。そのため、営業においてアイスブレイクの重要性は高いと言えるでしょう。
アイスブレイクの事例を3つ紹介
アイスブレイクの方法は、様々あります。ここでは、代表的なアイスブレイクの例を3つ紹介します。
- 質問をする
- 共通の話題を見つける
- 相手を褒める
それぞれ、詳しく解説していきます。
1.質問をする
「今日は暑い（寒い）ですね」「趣味はあるんですか？」といった簡単な質問から始めることで、相手の反応を知るきっかけを作ることができます。かんたんな質問のように感じるかもしれないですが、この時に相手の反応によって相手は積極的に話をするタイプなのか、もしくはそうでないのか判断がしやすくなるのです。
その後の会話を広げるヒントにもなるため、まずはかんたんな質問から会話の糸口を探ってみるとよいでしょう。
2.共通の話題を見つける
相手と共通の話題を見つけることで、お互いに興味を持つ話題で会話をすることができます。例えば、相手が趣味である釣りについて話をすることで、相手がリラックスし、気軽に話すことができるようになるかもしれません。
一般的に次のような話題は、話を広げやすいためおすすめです。
- スポーツ
- 食事
- 家族構成（子どもがいるかなど）
3.相手を褒める
相手が身につけている物や会社について褒めることで、好感度が上がります。例えば、相手が持っている物のデザインや機能について褒めることで、お客様が自信を持って話すことができるようになるかもしれません。
「その日の服装を褒める」「女性であればネイルなどを褒める」「相手の雰囲気について褒める」など、褒められて嫌な思いをする人は基本的にいないので、よく観察して相手を褒めてみるとよいでしょう。
【注意】営業することを意識しすぎない
大切なことですが、アイスブレイクをする相手（お客様）はあからさまな「営業」を嫌います。アイスブレイクを行う際には、相手の反応に合わせて柔軟に対応することが大切なのです。
例えば、相手が無口な場合には、単純な質問から始めて、徐々に会話を広げるようにすると良いでしょう。また、相手が積極的に話す場合には、相手が興味を持つ話題について深く掘り下げるようにすると良いでしょう。
さらに、アイスブレイクには何度も繰り返し練習することが必要です。アイスブレイクは営業の最初のステップで、その後の商談の成否に大きく影響することは前述しましたね。
また、アイスブレイクを行う前には、相手の情報を事前に調べておくことも大切です。例えば、相手が好きなスポーツや趣味について事前に調べておくことで、アイスブレイクがスムーズに進むかもしれません。
営業のアイスブレイクは、お客様との信頼関係を築くために欠かせないものです。アイスブレイクを行うことで、お客様との距離感が縮まり、商談がスムーズに進むようになるのです。
しかし、アイスブレイクだけに意識が向きすぎたり、最終的な「成約」について考えすぎたりすると、相手に営業的な印象を与えてしまうことがあります。そうすると警戒心を持たれてしまうことにつながるため、注意が必要です。
アイスブレイクの目的は「営業」ではなく相手との距離を縮めるため
前述したように、アイスブレイクのポイントが少しズレてしまうと、相手に営業的な印象を与えてしまうことがあります。最終的には「営業」に繋げるための最初のステップが「アイスブレイク」なのですが、相手との距離を縮めることが目的であることを覚えておきましょう。
この記事で紹介したようにアイスブレイクの方法は、「質問をする」「共通の話題を見つける」「相手を褒める」などがあります。これらの方法は、相手との距離感を縮め、信頼関係を築くことにつながるでしょう。
最後に、様々なアイスブレイクの方法がありますが、相手の反応に合わせて柔軟に対応することが大切です。
営業が苦手という人は、まず「相手との距離を縮める」ことを目的にアイスブレイクを行ってみてはいかがでしょうか。
